Национальные особенности китайского бизнеса
Если вы намереваетесь заключить сотрудничество с китайскими предпринимателями, не рассчитывайте на европейские нормы и общепринятые правила предпринимательства. Китай – страна с особой спецификой и традициями деловой культуры, которые нужно знать, чтобы избежать множества ошибок.
Молдавские предприниматели в последние годы проявляют активный интерес к сотрудничеству с Китаем. В настоящее время в Молдове действуют 85 предприятий с китайским капиталом. По официальной статистике объем торгового оборота РМ с Китаем за январь – август 2018 года составил около 400 $млн. Заинтересованность молдавского бизнеса к сотрудничеству с азиатскими предпринимателями привела к созданию в декабре 2018 года двусторонней Торгово-промышленной палаты Республика Молдова – Китай. В задачи структуры входит увеличение доли китайских инвестиций в национальную экономику, а также развитие привлекательной и предсказуемой бизнес-среды для китайских и молдавских коммерсантов. Однако не следует упускать из вида некоторые ключевые аспекты деловой коммуникации с потенциальными партнерами из Китая, без знания которых дальше взаимного интереса дело не зайдет.
Филькина грамота на китайский манер
Огромное заблуждение многих компаний, желающих наладить деловые отношения с Китаем — думать, что представители китайского бизнеса воспринимают суть всех бизнес-процессов также, как и они. Это заблуждение впоследствии обходится дорого. Если для европейцев и американцев деловые контракты и другие юридические документы — основа бизнес-сотрудничества и обязательный инструмент для разрешения возможных проблем, то китайцы в большинстве своем к таким соглашениям относятся иначе.
— Наверное, самое сложное в понимании европейцев, которые хотят наладить бизнес с китайцами, это то, что деловые переговоры начинаются после подписания договора, а не до, — считает директор Центра стратегических межкультурных коммуникаций StrategicInterCom, президент Европейской Ассоциации Коучинга (ECA) в Китае, Константин Шамбер.
— Китайский бизнес рассматривает контракт «как некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств», — подчеркивает эту разницу востоковед и эксперт по Китаю Георгий Аршавский. Особенно это характерно для небольших китайских предприятий, действующих за пределами развитых мегаполисов. Предпринимателям, которые хотят наладить сотрудничество с китайской стороной нужно быть готовыми к тому, что для китайца подпись на контракте делает документ не обязательным к исполнению, а необходимой бумагой для предоставления в арбитраж. Или, говоря иначе, заключенный договор – это форма изложения о намерении, а не обязывающий к действию документ.
На практике это выливается в большую проблему для иностранных компаний, которые хотят получить компенсацию с китайской стороны, потому что практически каждый китайский производитель или контрагент в обязательном порядке настаивает на указании в контракте только китайского арбитражного суда для разрешения потенциальных споров и претензий, а тяжба с китайским бизнес-партнером на территории Китая в китайском же арбитражном суде выливается в затяжные и дорогостоящие юридические войны, к которым многие оказываются просто не готовы.
Кроме того, настойчивое желание потенциального бизнес-партнера заранее закрепить в контракте финансовую ответственность китайской компании за возникновение разного рода негативных ситуаций, вредящих рабочему процессу, может быть воспринято, как недоверие и даже личное оскорбление.
Для китайцев и особенно, проживающих в северных провинциях республики, личные устные договоренности традиционно имеют больший вес, чем бумаги. Это не значит, что заключать письменные договора с китайскими компаниями бессмысленно. Вопрос здесь в том, как добиться выполнения ключевых пунктов соглашения, не разрушая уважительные отношения сторон. Так что здесь нужны другие методы. Например, чтобы избежать проблем с качеством продукции имеет смысл утвердить эталонные образцы, с которыми впоследствии будет сравниваться поставляемая продукция, а вместо многостраничных контрактов учредить свою структуру в Китае, например, официальное представительство иностранной компании, которое сможет не только облегчить взаимодействие с китайским производителем, но и решать массу разнообразных вопросов непосредственно на месте, — делится практическим опытом Аршавский.
Умение сохранить лицо
Зачем подписывать договор, если знаешь, что некоторые его пункты или же большую часть их, соблюдать не намерен? «Мы видели, насколько важным для вас является этот документ, поэтому будучи вашими друзьями и партнерами, мы и подписали его, чтобы сделать вам приятно», — такой ответ мы услышали как-то на переговорах с производителями, нарушавших сроки поставок. Это как раз тот случай, когда китайская сторона этаким своеобразным способом хотела «дать лицо» нашей компании, — комментирует конфликт эксперт- востоковед.
Понятие «лица» и его сохранности — еще один принципиально важный ключ, как в деловой, так и в повседневной коммуникации с китайцами. В культуре Китая «лицо» — это оценка обществом того, насколько человек соответствует социальным нормам, его благонадежность по отношению к социуму. «Лицо» — это отражение социального статуса человека и оно намного важнее, чем профессиональные навыки или качества. Социальный статус нарабатывается годами, но может быть уничтожен в одно мгновение. Если у человека есть «лицо», то он может рассчитывать на поддержку в обществе. Потеря «лица» ведет к тому, что человек становится изгоем. Те же принципы работают и в строительстве бизнес-отношений. Если слова или действия иностранных представителей ведут к «потере лица» китайского предпринимателя, ни о каком сотрудничестве в дальнейшем речи быть не может. Что будет воспринято как «потеря лица»? Публичная критика решений или действий партнера. Недопустимо высказывать китайцу пусть даже и справедливые претензии в присутствии других людей и особенно его подчиненных. Недопустимо пытаться заставить его признаться в своих ошибках. Даже если отношения достигли критической точки, разговор должен состояться один на один. Так вы проявите уважение и позволите своему партнеру сохранить «лицо».
Также не следует резко отказываться от предложений, которые вам не подходят. Лучше использовать фразы «мы подумаем, что можно сделать», «над этим следует подумать», «мы рассмотрим ваши предложения» и т.п. Такими формулировками, за которыми обычно и скрывается отказ, пользуются сами китайцы. Взывать к разнице культур и национальным особенностям ведения бизнеса, чревато оскорблением. Фразы «у нас так не принято», «вы не понимаете, как такие вопросы решаются у нас» и т.д. могут быть восприняты, как упрек в некомпетентности и непрофессионализме.
В ходе деловых коммуникаций нельзя забывать и об особенностях невербального поведения. Китай – страна низкого телесного контакта, поэтому при общении следует избегать любых прикосновений, даже крепкое рукопожатие расценивается как признак излишней агрессии и неуважения к собеседнику. Следует избегать и прямого зрительного контакта — это признак дурных манер.
Война войной, а обед по расписанию
В Китае – культ еды и представители бизнеса в этом отношении не являются исключением. Обеды, ужины с партнерами и клиентами — неизменная часть делового этикета и место для переговоров. Бизнес «трапезы» в Китае, а точнее стоимость и разнообразие меню, становятся возможностью продемонстрировать благополучие принимающей стороны, а также возможностью «принудить» иностранцев к уступкам или преференциям. Зря, что ль, так хорошо кормили? «Взятки едой» — особенность делового пространства Китая.
«Завтракают китайцы примерно в 7-8 утра перед работой, обедают в 11:30 и ужинают в 7-8 вечера. На взгляд европейцев эта система доходит до абсурда, потому что с 11 утра до часа дня китайцы обязательно должны пообедать и никак не пропустить этот обед. Это мешает, когда вы приехали на фабрику. Например, у вас для посещения этой фабрики выделено 2 часа рабочего времени, вы приехали к 11. Но китайцы не будут в это время работать. Они возьмут вас вместе с собой в ресторан, чтобы покушать. Если же вы заставите китайца сидеть с вами, не пойдя на обед, то ваша совместная работа в этот день продуктивной не будет» — делится собственным опытом видеоблогер Касё Гасанов.
Если вы не были в Китае, то распространенное приветствие среди китайцев «Ты покушал?», будет звучать для вас, наверное, это очень странно, — говорит Гасанов. — Когда я только начал учить китайский, это было на севере в Чанчуне, естественно, я не знал что фразой «Ты покушал?» можно здороваться, я знал только один способ здороваться – «Ни Хао», и когда соседи меня спрашивали «Ты покушал?», я был в ступоре. Я не знал, что на это ответить и не мог понять, почему сосед спрашивает у меня, покушал я или нет. Он, что, хочет пригласить меня покушать? Или я выгляжу таким голодным? Но потом, в университете нам объяснили, что это просто приветствие, на которое ты должен ответить: «Да, я покушал» или же «Нет вот, я иду кушать». Это просто этикет. Есть версия, что китайцы так спрашивают, потому что слишком долгое время в Китае был голод и проблемы с едой, так что от того, покушал ли ты, зависела твоя судьба, твоя жизнь, поэтому с тех времен принято спрашивать «покушал ли ты?» и так до сих пор и осталось.
«Теория шести рукопожатий»
Связи в Китае – это социальный кредит, указывающий на личный статус человека. Для обозначения таких социальных связей и знакомств используется специальное понятие «гуаньси». По сути, это те люди, которых китаец сможет привлечь к решению вопроса или использовать их помощь, если понадобится. Многие вопросы в деловой среде решаются именно через «гауньси», личные отношения очень сильно влияют на организационные и они же являются гарантом стабильности и безопасности, а только потом – юридический договор. Для успешного ведения бизнеса с предпринимателями из Китая, иностранные партнеры должны научиться устанавливать «гуаньси» — личные встречи, регулярная телефонная и письменная коммуникация, доброжелательное отношение к партнеру, поздравления с праздниками, правильные подарки и обмен любезностями. За «гуаньси» следует «хуэйбао». Любое обращение за помощью через социальные связи автоматически означает, что и от вас могут потребовать ответной услуги.
Китай для начинающих: как вести бизнес в Поднебесной
История работы российских предпринимателей на китайском рынке насчитывает более 20 лет, многие смогли завести нужные связи и получить ценный опыт, позволяющий производить или приобретать товары необходимого качества, пользующиеся реальным спросом на российском рынке.
Примеры успеха заставляют все больше и больше наших соотечественников обращать свое внимание на Поднебесную. Огромный новый рынок кажется Клондайком, и на него пытаются выйти относительно небольшие и неопытные игроки. Однако они не всегда учитывают, что бизнес в Китае связан с большим количеством рисков, к которым многие попросту не готовы.
Риски мошенничества
С самого начала стоит помнить, что китайские бизнесмены не так уж боятся потерять клиента, что, возможно, связано с численностью населения страны. Китай по праву пользуется репутацией «мировой фабрики», где можно найти практически любые товары. Но, к сожалению, не всегда контакты с китайскими поставщиками приводят к желаемому результату: иногда партнеры просто исчезают после получения предоплаты и прекращают выходить на связь.
Обычно сумма предоплаты для начала взаимоотношений с китайской стороной составляет $20 000 – 50 000. Для недобросовестных партнеров такая сумма считается достаточной, чтобы пойти на мошенничество, поскольку они убеждены в своей безнаказанности. Слишком большие расходы придется понести российской стороне на розыск виновных и привлечение их к ответственности, и слишком мала вероятность взыскания таких сумм.
Типичным случаем в практике торговых операций с китайскими фирмами является мошенничество с химической продукцией, например полиэстером. В отличие от одежды или игрушек проконтролировать качество химикатов или пластиков достаточно сложно. Тем более что мошенники обычно запасаются результатами экспертизы (выданными на небольшой образец товара) и убеждают, что отправили товар именно того качества, которое предусмотрено договором.
Начинающему бизнес в Китае стоит насторожиться, если контрагент располагается в Тяньцзине, Шицзячжуане или Цзинане.
Эти города — своего рода «золотой треугольник» мошенников. Впрочем, недобросовестными могут оказаться и компании из других городов. Как правило, у них гонконгская или офшорная регистрация. Сразу стоит обратить внимание на печать: у компании из материкового Китая должна быть красная круглая печать со звездочкой в центре. У мошенников может быть реальный офис (снятый на месяц для подписания договора) и счет в банке (офшорный счет, который открывается китайскими банками для иностранных компаний). Но при проверке по базе Китайской торгово-промышленной администрации выясняется, что такой компании в Китае нет. А вот при проверке в Гонконге — что компания с таким названием зарегистрирована.
Стоит учитывать, что мошенники не утруждают себя разработкой сайтов: у них или очень простой сайт на английском (естественно, находящийся на зарубежном хостинге), или вообще одна страница на каком-нибудь B2B-сервисе.
Читайте договор
При составлении договора российские инвесторы не всегда учитывают особенности китайского законодательства. Как правило, договоры с китайскими партнерами у начинающих российских бизнесменов заключаются на русском и английском языках, ведь так дешевле, чем с переводом текста на китайский. Вот только от ловушек это не спасает. Можно привести пример, когда в русской версии документа стороны договорились, что 50% от общей стоимости каждого заказа оплачивается в качестве предоплаты, а остальное покупатель перечисляет в течение трех рабочих дней со дня получения уведомления о готовности товара к отгрузке, а в английском тексте речь шла уже не о предоплате, а о задатке. При этом договор предусматривал, что версия на английском превалирует над русской.
В отличие от предоплаты задаток по законодательству КНР не подлежит возврату уплатившей его стороне в случае ее отказа от исполнения договора.
То есть если поставленный товар не устроит вас по качеству, свои деньги вы уже не вернете. В данном случае очевидно, что договор готовился не юристом и за основу был взят стандартный английский текст, скорее всего, предложенный китайской стороной.
Другой распространенной уловкой является включение в договор заведомо неисполнимого пункта о порядке разрешения споров в третейском суде. Практически во всех договорах арбитражная оговорка составлена так, что по китайскому законодательству она будет или недействительной, или очень спорной. Может быть указан несуществующий арбитраж или арбитраж с неопределенным статусом, например филиал Китайской экономической и торговой арбитражной комиссии в Шанхае, чьи полномочия сама комиссия (основной арбитражный орган в Китае) не признает. Могут также указываться сразу две китайские арбитражные комиссии — что по Закону КНР «Об арбитраже» делает оговорку недействительной без дополнительного соглашения о выборе одного арбитражного института.
Как не стать жертвой
Прежде чем что-то подписывать, стоит проверить потенциального партнера по базе зарегистрированных компаний. Это позволит понять, существует ли вообще компания в Китае, какой у нее зарегистрированный уставный капитал и оплачен ли он, какие у нее разрешенные виды деятельности и кто является законным представителем компании с правом подписывать договоры без доверенности. Можно будет оценить устойчивость положения контрагента и возможные риски.
Если обнаружится, что компания только что создана или является убыточной, то следует избегать условия предоплаты по договору.
В этой ситуации аккредитив, например, может стать отличным способом расчетов, который защитит вас от рисков.
Наконец, в Китае обязательно необходим контроль при отгрузке товаров (pre-shipment inspection). Такой контроль может проводить представитель российского покупателя, если есть возможность определить соответствие требованиям спецификаций путем простого осмотра. Но если требуется проверка всей партии товара, рекомендуется привлечение экспертной организации, которая выдаст соответствующий сертификат.
Вход через Гонконг
Для заключения договоров с китайскими поставщиками российские предприниматели часто учреждают компании в Гонконге. В этом случае легкость ведения бизнеса в Специальном административном районе (САР) Китая на руку уже не мошенникам, а добросовестным бизнесменам. Право Гонконга, основанное на английском, способно успешно защитить покупателя китайского товара. Поэтому в договоре рекомендуется в качестве органа по разрешению споров указывать Международный арбитражный центр Гонконга. В случае вынесения им решения в пользу вашей гонконгской компании вероятность его принудительного исполнения в Китае достаточно высока.
Важно заметить, что в отличие от материкового Китая в Гонконге иностранцам намного проще и быстрее учредить компанию. Создание компании россиянами непосредственно в материковом Китае является достаточно дорогостоящей процедурой, а кроме того, отмечаются проблемы использования российских загранпаспортов для учредителей. Реальный пример: китайцы отказались принимать загранпаспорт, поскольку он подлежит замене каждые пять-десять лет, а значит, в нем «меняются данные», а предложение китайской стороны «легализовать в посольстве российский паспорт» отказался выполнять МИД России, который даже не понял суть запроса.
Безусловным преимуществом Гонконга как юрисдикции для регистрации международных торговых компаний является отсутствие НДС.
Ставка налога на прибыль компаний составляет всего 16,5%. Применяется территориальная система налогообложения прибыли, то есть такой налог подлежит взиманию исключительно с доходов от источников в Гонконге.
Преимущества использования гонконгских компаний в работе с китайскими партнерами основываются на Соглашении КНР и САР Гонконг о тесном экономическом партнерстве от 29 июня 2003 года. Согласно его положениям, между ними действует упрощенный режим торговли и инвестиций. Интересно, что по соглашению произведенные в Гонконге товары освобождены от таможенных пошлин при ввозе в материковый Китай.
Таким образом, ведение бизнеса в Китае — непростое ремесло для российских бизнесменов. Ради будущей прибыли необходимо сделать немалые вложения уже на стадии планирования бизнес-процессов. Наличие профессионального представителя в Китае является залогом минимизации реальных рисков. Кроме того, нельзя экономить на юридических услугах, которые, во-первых, помогут создать правовую базу для дальнейшей работы, а во-вторых, обеспечат достаточную безопасность при выборе китайских контрагентов.
Особенности ведения бизнеса в Китае
Сегодня Китай особенно привлекателен для российских компаний. Однако прежде чем оформлять бизнес-визу в Китай, не мешает больше узнать об особенностях ведения бизнеса в этой стране, дабы избежать культурного шока.
Работая над совместными проектами с китайцами, никак не удастся миновать знакомства с их обычаями и нормами, многие из которых могут показаться современному европейцу лишенными здравого смысла.
Если вы ведете бизнес в Китае, познакомьтесь с их обычаями
Итак, о чем следует знать и помнить прежде всего:
- Вежливость и церемонность. Пожалуй, именно эти качества делают китайцев китайцами в глазах европейцев. И, несомненно, обезоруживают. А зря. Понадобится немало времени и сил, чтобы научиться играть с китайскими партнерами в эту игру на равных.
Главное – не забывать: это лишь игра, из которой, однако, нужно выйти победителем. А для этого их вежливости лучше противопоставлять свою объективность, доказательность и сдержанную настойчивость.
Вежливость и церемонность – игра, из которой нужно выйти победителем
- Чувство долга. Извлечь пользу из этой особенности менталитета довольно просто: сделать китайцу одолжение! К примеру, заплатить за него в ресторане, вежливо на это указав и намекнув на «расплату». Чтобы не потерять лицо и отблагодарить, партнерам придется пойти на уступки.
Главное – не забывать: делая одолжение, сами китайцы всегда рассчитывают на многое. - Притупленное чувство вины. Или, если хотите, восприятие морали как чего-то относительного. В ряду «нравственных» ориентиров стыд для китайцев уступает таким понятиям, как нужность, удобство, целесообразность, долг и гордость.
Главное – не забывать: не стоит пытаться привить своим китайским партнерам это самое чувство вины, так как подобная попытка, скорее всего, будет воспринята ими как личное оскорбление. А это может иметь необратимые последствия для дальнейшего сотрудничества. Ведь для китайцев не существует правила «Ничего личного!» в принципе. - Необходимость жесткого контроля. Речь – об условиях контракта. Именно они – первое средство защиты от китайской «мудрости». Европейский педантизм особенно пригодится в Китае, где попытка вести дела, не имея надежных «рычагов давления», – опасное и непредсказуемое приключение. И только.
Главное – не забывать: соблюдение условий контракта и всех договоренностей должно быть обоюдным. Неукоснительное следование закону и совместным документам, ответственность за данное партнерам слово – гарантии успешного бизнеса в Китае.
Жестко контролируйте соблюдение условий контракта
- Преимущество перед законом своей страны. Преимущество в сравнении с иностранными партнерами. В спорных ситуациях власти Китая всегда будут на стороне «своих», так как все «иностранное» там до сих пор не в чести.
Главное – не забывать: жаловаться – бесполезно! Лучше воспользоваться известным оружием противника: притвориться ничего не понимающим глупым иностранцем, которому нужно все многократно растолковывать, объяснять и записывать на бумаге (!). - Неумение прощать. Неучтивого поведения, грубого высказывания, публичного замечания… Причем грань между «ничего страшного» и «это уже слишком» вряд ли удастся когда-то четко определить. И за преступлением неминуемо последует наказание.
Главное – не забывать: умение не переходить на личности, абстрагироваться от личностно ориентированных тем и воздерживаться от грубых замечаний придется формировать не один год. - Неверие в авторитеты. Речь, конечно, не о персоналиях китайской истории и современности. Речь – об иностранных компаниях «со связями». Исключение может быть сделано, пожалуй, лишь основному клиенту.
Главное – не забывать: для китайцев авторитет иностранного партнера измеряется тем, сколько он может заплатить. Всем другим заслугам и «большому потенциалу» – грош цена.
Авторитет иностранного партнера для китайцев заключается в его финансовых возможностях
Конечно, это лишь некоторые моменты, к которым нужно быть готовым, основывая бизнес в Китае. Однако знание этих особенностей европейцем сделает его китайских партнеров более предсказуемыми, а совместные дела – более успешными.
Желание россиян совместить отдых за границей с получением качественной медицинской помощи растет с каждым годом. Среди популярных на. Подробнее
Индия для туристов – это, прежде всего, Гоа. Самый маленький из 28 штатов, он в то же время является самым европеизированным и самым. Подробнее
Туристический отдых на Тайване сразу радует тем, что для пребывания в стране сроком до 21 дня россиянам виза не потребуется. Такой п. Подробнее
Адрес: 105064, г. Москва,
ул. Казакова д.6 стр.1, оф. 511
Визы: +7 (495) 649-43-71
Авиабилеты: +7 (495) 917-99-01
Источники:
http://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/master-klass/270221-kitai-dlya-nachinayushchikh-kak-vesti-biznes-v-podnebesnoi
http://www.artchina.su/articles/osobennosti-vedeniya-biznesa-v-kitae/
http://jobvnet.ru/biznes-s-kitaem/
